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  • 獨有B2C社交鏈,企業微信能成為中國SaaS的新土壤嗎?

    2021-01-07

    對于銷售易創始人史彥澤來說,從2019年12月企業微信打通和微信的連接之后,他們所在的CRM賽道正在發生潛移默化的改變。 

    2020年對于銷售易來說,是一個變化之年。以前,銷售易主要為B2B類企業提供CRM服務。從去年企業微信打通了與微信的聯通,銷售易在汽車、教育、金融等更多B2C行業開始了拓展。

     “沒有企業微信的打通,銷售易的CRM服務并不適合在這些B2C場景中使用?!笔窂筛嬖V《To B新勢力》他的感受。

    史彥澤長期以來給銷售易定的基調是:重塑企業與客戶的聯結,成就卓越客戶關系。用新的“社交+移動+智能”方式,連接品牌和消費者。 

    去年企業微信推出可以添加個人微信的功能之后,品牌方可以通過企業微信直接聯系客戶?!捌髽I微信在沒有打通個人消費者之前,類似于內部IM。打通微信之后完全不同,可以應用到大量品牌和消費者身上。企業主需要對客戶理解,拉新或者提升轉化率,再或者做好交叉銷售?!?nbsp;

    “這是以前通過App連接用戶與品牌無法達到的效果。App用戶用不起來?!笔窂烧f出這個現實。 

    銷售易近一年圍繞行業深入企業微信的場景做了大量投入,并推出了一些企業微信版的行業解決方案。銷售易提供CRM底層的數據能力,對于客戶畫像進行深層次分析,以跟上前端的引流。 

    史彥澤預計真正的爆發點是在2021年。 

    “很多公司都是這一年和半年做的開發和創新。今年資本在押注一批單點公司,每個時點都有新的變化和技術,一段時間痛點達到極致,單點應用跳出來,但實際上門檻沒有想象的高。更為重要的是,要看到變化中的不變,比如如何將整體解決方案交付給客戶。要關注技術突破之后的常態化。廠商要看整體實力?!?/p>

    ISV在垂直場景中尋找機會

    “企業微信生態需要很多垂直行業的應用場景,ISV在各自縱向的領域不斷深入?!?nbsp;

    不僅僅是史彥澤,有相似感覺的還有數字化營銷廠商六度人和(EC)創始人張星亮。這一年來,企業微信正在成為SCRM的一個標配,就像是電話、廣告、小程序一樣,成為B2C做SCRM必須接入的一個管道。

    六度人和(EC)在SCRM領域多年。創始人張星亮本身是騰訊系產品人出身,加之一直與騰訊緊密合作,他對企業微信也有自己的看法。 

    “企業微信最與眾不同的價值是構建了B2C的關系鏈。這是企業微信獨有的?!睆埿橇料颉禩o B新勢力》表達。 

    “但這個價值要想釋放出來,需要找到應用場景,例如專業銷售行業:保險、金融服務、教育培訓……這些產品中消費者不會直接在貨架上買單,需要和B端商家進行溝通才會成交?!边@些也是六度人和所覆蓋的行業。 

    “這種場景本來發生在微信上,長期以來中國的商務場景中公私區分不是很明顯,微信已經滿足了談商務的需求?!?/p>

    “企業微信需要找到更有價值的應用場景,深入到行業解決方案,才能將這一部分溝通從微信轉移到企業微信上?!?nbsp;

    “企業微信這個管道是企業通向客戶的管道, ISV的價值是基于管道提供個性化服務,所以需要縱向做深,甚至提供代運營服務?!?nbsp;

    大量的品牌在尋求和客戶的直接連接以及私域流量。有觀點認為,私域流量里,最好的承載群體就是企業微信作為連接通路,與CRM連接,對于整個企業前端,賦能品牌與客戶直接連接;從營銷到服務,到導購線上線下轉化,到大數據復購。企業微信對于To C端的客戶觸達是一個變革。 

    但私域流量到底適不適合在企業微信上發揚光大?這一點,張星亮的思考相對辯證。

    “目前最大的‘噱頭’是私域流量,其實私域和公域都一樣,流量比拼的是就是ROI(投入產出比)。私域流量其實不是免費流量,但它的成本是員工的勞動,以及對‘私域’管理和培訓成本,而公域流量就是花錢買廣告,其實就是企業用錢還是通過員工的勞動力來獲取流量,哪個方式更有性價比的問題?!睆埿橇琳J為。 

    “數字化正在快速改變企業的經營模式,公域+私域成為一種趨勢,流量+SaaS就將會是企業的標配”,張星亮認為。

    賽道究竟有多大?

    企業微信賽道市場究竟有多大?吃到第一波紅利的SaaS服務商最適合回答這個問題。 

    “大家可能認為企業微信鏈接微信的能力,更適合B2C的服務場景。然而在我們實際的操作經驗中,我們發現B2B的場景也是非常合適的。所以這個企業規模會比我們想象的大很多?!?nbsp;

    企業微信賽道市場究竟有多大?楊明的思考是:首先,企業微信是可以直通微信的工具??梢灾边_12億消費者。通信運營門檻低,大中小企業都可以適用。

    “企業微信會是千萬企業進入在線營銷及客戶服務的最優路徑?!?/p>

    過去幾年,企微管家一直在探索私域打法,先后嘗試了市場上的不同工具。但發現結果并不理想。原因是運營門檻太高了。如果沒有專業運營團隊,大部分企業很難用得好,無法產生價值。這就導致服務商的客戶續費率非常低。 

    企微管家創始人楊明發現,使用企業微信來服務客戶的話,客戶的留存是非常高的。有利于企業把客戶變成在線化資產,長期服務。 

    “基于對運營的理解和以往的服務經驗,我們覺得企業微信是適合大部分企業的?;谄髽I微信提供服務,是私域經營的基礎打法?!睏蠲髟谄髽I微信大會上演講時說道。 

    基于這個認知,他們All in企業微信,基于企業微信開放的400多項能力,研發出了自己的產品——企微管家。 

    楊明認為企業在私域中最核心的三個模式:引流獲客、社區運營與客戶畫像。比如,在獲客方面,通過任務寶+紅包能力,他們曾經幫一個企業在一個月的時間里獲客超過100萬。在社區運營方面,提供社區SOP結合聊天側邊欄的能力來提高社區的活躍度和轉化率。對于客戶畫像,企業通過數據打通和客戶動態處理做更精確的分析。 

    目前企微管家已經服務了數百家的頭部企業。其中,長虹是白色家電的頭部企業,他們嘗試把客戶服務搬到線上。但遇到的第一個難題就是:如何讓老客戶更有動力去做線上推廣。 

    企微管家使用海報能力來幫助長虹的導購,幾秒鐘的時間,可以生成一張導購的專屬海報。海報上加上專屬的企業微信二維碼,可以讓老客戶在朋友圈分享和轉發。 

    白色家電客戶的決策周期相對較長,導購需要長期維護客戶。以前,導購很難沉淀客戶喜好,并進行重點推薦。企微管家幫長虹做了開發,在長虹的品牌頁面,導購能結合企業微信的標簽能力,提供更精準的產品和服務推進,提高轉化率。

    去年之前微盛一家企業簽約需要4個月。今年下降到平均只有1個月。楊明現在覺得企業客戶的決策周期正在迅速變短。 

    楊明認為,企業微信可以覆蓋的場景不僅僅是2C,2B也可以。他舉例現在服務的客戶涵蓋了從個體工商戶一直到500強的企業。 

    互聯網用戶數增長和在線時長的紅利是在下降的?;谄髽I微信和私域,應該不同于傳統流量的增長方式,應該用有溫度的服務留住客戶,增加粘性,進而增加客戶的復購。

    高頻帶動低頻,提供底層鏈接

    在這次企業微信大會上,楊明談到自己的想法。他認為:“企業微信是中國SaaS的新土壤?!?/p>

    To B新勢力也追問了楊明,如何詮釋“土壤”的含義? 

    楊明從兩點解釋?!捌湟?,過去一家企業要為自己公司的員工,開多個App,滿足開會、協同、打卡、組織架構、內部鏈接等所有辦公需求,這種管理成本極高。其次,企業還需要App去鏈接對外的消費者。從這兩點出發,企業微信提供了一個To B入口,企業用戶可以在這個入口上獲得流量?!?nbsp;

    站在ISV的角度,楊明認為,“我們認為會有千萬級的企業都在使用,圍繞它會誕生出很多的數字化需求,所以對于大廠商來說,與企業微信合作,肯定是非常好的?!?/p>

    目前企業微信在生態布局方面,一直向各個合作伙伴和外部專家傳遞一個信息——做底層鏈接。 

    從企業微信的角度,他們是怎樣想的呢? 

    企業微信生態合作總經理李致峰向To B新勢力進一步闡釋:“其實有很多的公司都有想做底層的連接,但是,在C端我們個人的手機上其實已經出現過一輪高頻帶低頻?!?nbsp;

    “你會去選擇哪一類的產品去帶別人,誰能成為一個土壤,更多的應該是一個非常高頻率使用的產品。我們在C端的時候會發現即時通訊類型的可能是非常底層的需求,用戶打開率非常高,微信上集成了大家生活各方面的,包括微信支付、微信小程序,都是集成在微信生態上,所以我們其實是非常希望能夠幫助企業以及我們的合作伙伴在B端能夠實現像微信實現的那種能力?!?nbsp;

    以一個高頻的溝通為主的主場景,搭載各類CRM、ERP、HR體系,涵蓋稅、工資條等應用。這里確實首先需要出現一個用戶通用常用的產品,以帶動其他類型的產品。 

    企業微信目前的定位,不會越界做其他合作伙伴的事情,聚焦于底層鏈接。

    企業微信已經宣布了針對合作伙伴(服務商)的企航計劃:針對教育行業,提供 6 億元數字化扶持基金。為教育行業開放專門的特殊接口。在政務領域,提供 4 億元數字化扶持基金,助力 1000 個區縣政務數字化。針對中小企業。提供 2 億元數字化扶持基金,同時支持合作伙伴為中小企業免費申領考勤機等辦公硬件產品。 

    目前,企業服務上平臺級廠商數家,在功能上不相上下。如果在功能性之外,考慮觸達性,企業微信有獨特路徑。 

    楊明認為,企業微信降低了鏈接用戶的門檻?!拔覀冇闷渌ぞ呷涂蛻糇龅臅r候,要么存在很難鏈接,要么存在員工的培訓使用門檻非常高,使用企業微信操作和個人微信幾乎一樣,發朋友圈、群聊、拍照就可以生產一個素材,解決了門檻低的問題,上手即用?!?nbsp;

    李致峰也表達了另一個觀點,企業微信并不僅僅是把鏈接打通?!捌髽I微信代表企業本身,而不是員工的個人號去做和客戶的鏈接。企業微信可以解決商業問題,做大量的客戶運營、引流、轉化和管理?!?nbsp;

    “條條大路一定要連通才好,通了之后其實是有很多可能性和空間?!?nbsp;

    “確實也有人聊過,你們是不是SaaS的土壤?我們希望往這個方向上去努力,幫助到更多的SaaS公司的產品能夠讓更廣泛的用戶都能用得起來?!崩钪路逄寡?。

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